4 Tipps, wie Sie erfolgreich mit Ihrem Träger verhandeln

Für die Bewegungsbaustelle plant die Kindertagesstätte Rübezahl, 30 große Schaumstoffwürfel anzuschaffen. Der Preis für die Elemente überschreitet jedoch das Budget, über das die Einrichtung selbst verfügt. Die Leiterin der Kindertagesstätte hat das Ziel, mit dem Träger zu verhandeln und ihn davon zu überzeugen, die Schaumstoffelemente anzuschaffen. Sie ist sich jedoch unsicher, wie sie die Verhandlung aufbauen soll, denn sie weiß, dass die Summe für die Bewegungsbaustelle den vom Träger geplanten Etat in diesem Haushaltsjahr überschreitet.

Fruchtbare Verhandlungen sind gar nicht so schwer, wenn Sie sich nicht überstürzt und wenig vorbereitet in diese Gespräche begeben. Sorgfältige Planung macht bereits den halben Erfolg Ihrer Verhandlung mit dem Träger aus.

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Verschaffen Sie sich genaue Kenntnis über Ihren Träger, und zwar lange bevor Sie mit ihm verhandeln. Welches Menschenbild prägt Ihren Träger? Wie lange übt er die Trägerschaft schon aus? Wie fällt er seine Entscheidungen üblicherweise? Ist Ihr Träger eher kompromissbereit, autoritär, unsicher, neigt er zur sofortigen Ablehnung ...? Welches könnten heikle Themen sein? Wie umfangreich sind die Informationen, die er sonst benötigt?

Je genauer Sie sich diese Fragen beantworten, desto tiefer reicht Ihr Einblick in die Motivwelt Ihres Trägers. Je besser Sie seine Motive kennen, desto geschickter können Sie mit ihm erfolgreich verhandeln. Wenn Sie wissen, dass Finanzverhandlungen für Ihren Träger ein Reizthema sind, sollten Sie bereits im Vorfeld schlagkräftige Argumente sammeln, die für die Wichtigkeit Ihres Ziels sprechen.

Ihr Ziel steht im Mittelpunkt der gesamten Verhandlung. Formulieren Sie das Ziel kurz und präzise - und zwar einige Zeit vor dem Gespräch. Damit Sie das Ziel nicht aus den Augen verlieren, kann es Ihnen helfen, wenn Sie es notieren und sich kurz vor der Verhandlung nochmals in Ruhe anschauen. Das Ziel der Leiterin aus dem eingangs geschilderten Beispiel lautet nicht: "Wir brauchen Geld für unsere Bewegungsbaustelle." Treffend formuliert heißt das Ziel dieser Leiterin: "Für bedarfsorientiertes Arbeiten nach dem Bewegungskonzept benötigen wir eine Bewegungsbaustelle mit Schaumstoffwürfeln." Wenn sich die Verhandlung um ein solches Ziel dreht, stehen bei der Begründung immer die Pädagogik und die Belange der Kinder im Vordergrund. Diese Gründe kann Ihr Träger nicht so schnell von der Hand weisen, auch nicht mit dem Argument der prekären finanziellen Lage.

Legen Sie sich einige gute Argumente zurecht, die Ihr Ziel bei der Verhandlung stützen und untermauern. Dabei gilt die Faustregel, dass für eine überzeugende Argumentationskette circa 3 stichhaltige Argumente ausreichen. Hüten Sie sich davor, in der Verhandlung ein Feuerwerk an Begründungen vorzubringen. Dies verwirrt und rückt das Ziel meist in weite Ferne.

Versetzen Sie sich bei der Planung der Argumente in die Lage Ihres Trägers: Welche Bedürfnisse, Einwände oder Zweifel würden Sie an seiner Stelle anführen? Je genauer Sie sich mit möglichen Gegenargumenten beschäftigen, desto souveräner gelingt es Ihnen im Gespräch, die Einwände und Bedürfnisse des Trägers in Ihre Argumentation einzubinden.

Wählen Sie zum Gespräch mit Ihrem Träger Raum und Zeit sorgsam aus. Es mag hilfreich sein, wenn Sie sich zum Gespräch bei Ihrem Träger anmelden, um ungestört und in aller Ruhe zu verhandeln. Für manche Verhandlung ist die Kindertagesstätte geradezu der ideale Rahmen. Sie können in der eigenen Einführung Ihren "Heimvorteil" nutzen und den gesteigerten Bewegungsbedarf der Kinder optisch und akustisch untermauern, indem Sie mit dem Träger in einer Stoßzeit durch die Einrichtung laufen und dabei gezielt auf die kindlichen Bewegungsbedürfnisse hinweisen.

Überlegen Sie vor dem Gespräch auch, welche Kompromisse Sie eingehen können, ohne dass Ihr Ziel in Gefahr gerät. Ihr Träger wird es schätzen, wenn Sie gemeinsam mit ihm während der Verhandlung überlegen, wie das Ziel erreicht wird. Immer wenn finanzielle Mittel zur Zielerreichung benötigt werden, wird Ihr Träger Ihr Entgegenkommen sehen, wenn Sie bereit sind, bei der Mittelbeschaffung z. B. durch einen Kleiderbasar, Flohmarkt oder den Sommerfesterlös Ihrer Einrichtung mitzuwirken.

Schreiben Sie nach der Verhandlung ein Ergebnisprotokoll, das Sie Ihrem Träger einige Tage nach der Verhandlung überreichen. So kann er sich die Verhandlung nochmals vor Augen führen und Sie legen - falls dies erforderlich ist - das weitere Vorgehen oder die Aufgabenverteilung fest.

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