Mit diesen 4 Regeln entkräften Sie Einwände


13.09.2017
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Sicher kennen Sie das Gefühl der Ohnmacht, wenn Ihnen auf einen Einwand von Eltern, einem Kollegen oder Ihrer Leitung rein gar nichts einfällt. Wenn Sie mit der Beanstandung nicht gerechnet haben, fühlen Sie sich schnell überrumpelt und haben kein Gegenargument parat. Lesen Sie hier, wie Sie professionell auf Einwände reagieren.

Praxisbeispiel

Erzieherin Ludmilla Ehrenpreis schlägt in der Teambesprechung vor, vor den Sommerferien gemeinsam die Blumen an einem zentralen Platz im Flur der Kita zusammenzustellen. Sie hat sich bereit erklärt, die Blumenpflege in den Ferien ehrenamtlich zu übernehmen, und würde durch das Zusammenstellen viel Zeit sparen. „Okay. Du darfst die Blumen zusammenstellen. Aber bitte vergiss die beiden Orchideen in meinem Nebenraum nicht. Ich hänge wirklich sehr an ihnen!“, entgegnet Sibille Scharz. Ludmilla Ehrenpreis verschlägt es die Sprache. Hinterher ärgert sie sich, dass sie nichts erwidert hat.

Sie noch Bedenkzeit benötigen, fragen Sie bei Ihrem Gegenüber nach, wie sein Einwand genau gemeint ist. Im Fall des Praxisbeispiels hätte Ludmilla Ehrenpreis fragen können, warum sie und nicht Frau Scharz selbst ihre Orchideen in den Flur tragen solle.

Tipp: Lassen Sie sich niemals zu einer überstürzten oder vorschnellen Antwort hinreißen. Denken Sie erst nach. Wenn Sie dafür Zeit brauchen, sagen Sie: „Das ist neu für mich (oder überraschend für mich oder interessant), darüber muss ich kurz nachdenken.“

Reagieren Sie keinesfalls emotional auf Einwände, sondern bleiben Sie sachlich. Ansonsten bauen Sie unter Umständen unauflösbare Fronten auf. „Ich gieße doch schon deine Blumen! Bist du zu bequem, um sie herauszutragen?“ Eine solch emotionale Reaktion provoziert Gegenwehr und endet meist im Streit.

 

Bitten Sie um Verständnis

Besser ist es, den eigenen Standpunkt zu verdeutlichen und um Mithilfe und Verständnis zu bitten. „Für mich ist es nicht wenig Arbeit, wenn ich jeden 2. Tag durch alle 7 Gruppen laufen muss, um die Blumen zu gießen. Ich übernehme die Blumenpflege sehr gern. Aber ich habe auch Urlaub und möchte nicht den ganzen Vormittag damit verbringen.“

Diese 4 wichtigen Regeln helfen Ihnen zu überzeugen

Notieren Sie sich vor Ihrem Gespräch die Ziele und Hauptargumente, die Sie vorbringen möchten. Denken Sie auch über mögliche Einwände und Gegenargumente nach.

Das hilft Ihnen, sich in die Perspektive Ihres Gegenübers zu versetzen und seine Denkweise zu verstehen:

  1. Halten Sie sich gedanklich einen Kompromiss oder eine Alternative offen.
  2. Greifen Sie den Einwand Ihres Gegenübers auf. Damit zeigen Sie ihm, dass Sie seinen Einwand ernst nehmen.
  3. Bringen Sie den Einwand in eine Frageform.
  4. Beantworten Sie die Frage und überzeugen Sie Ihren Gesprächspartner, indem Sie das Für und Wider des eigenen Vorgehens thematisieren.
  5. Benennen Sie die Vorteile Ihres Standpunkts und beschließen Sie damit das Gespräch.

Das Beispiel auf dieser Seite zeigt Ihnen, wie Sie den Einwand aus dem Praxisbeispiel anhand dieser 4 Punkte entkräften.

So entkräften Sie Einwände von einer Kollegin

  1. Einwand aufgreifen: „Du bist der Meinung, dass ich selbst die Blumen in den Flur tragen soll. Bestimmt denkst du: Wer solche Vorschläge unterbreitet, der soll sie auch selbst ausführen.“
  2. Einwand in Frageform bringen: „Wem bringt das Blumengießen Vorteile?“
  3. Für und Wider beantworten: „Wenn ich mich um die Blumenpflege aller Gruppen kümmere, leiste ich die Arbeit für alle Mitarbeiter der Kita. Ich übernehme die Aufgabe für alle Erzieher.“
  4. Eigenen Standpunkt benennen: „Ich finde es gerecht, wenn jeder mithilft und seine Blumen, die von mir gegossen werden sollen, in den Flur trägt. So kann ich jeden 2. Tag ungefähr eine Stunde sparen.“

Fazit

Auf Einwände richtig zu reagieren ist nicht leicht. Verdeutlichen Sie immer Ihren eigenen Standpunkt. Nutzen Sie die 4 wichtigen Überzeugungsregeln.

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