Verhandeln wie ein Könner – so gelingt es


01.05.2017
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Als Leitung müssen Sie in unzähligen Situationen Ihr Verhandlungsgeschick beweisen, z. B. in einer Mitarbeiterbesprechung oder Ihrem Träger gegenüber. Lesen Sie hier, wie Sie Ihr Verhandlungsgeschick optimieren.

 

 

So trainieren Sie Ihre Verhandlungstaktik

Versuchen Sie immer, sachbezogen und ergebnisorientiert zu verhandeln. Im Vordergrund sollte Ihr Bestreben stehen, eine Linie mit Ihren Gesprächspartnern zu erreichen, die nicht allzu weit von Ihren eigenen Vorstellungen und Interessen entfernt ist.

Wenn Sie Forderungen stellen, sollten Sie diese besonders gut begründen können. Stellen Sie wenn möglich einen Vorteil dar, den Ihr Verhandlungspartner hat, wenn er Ihrem Vorschlag zustimmt. Wenn Sie eine Dienstplanänderung aufgrund längerer Öffnungszeiten bei Ihren Mitarbeitern durchsetzen möchten, sollten Sie diplomatisch vorgehen. Die folgende Übersicht zeigt Ihnen verschiedene Möglichkeiten.

Orientieren Sie sich an einem Gesprächsleitfaden

Richten Sie Ihre Verhandlungen an einem Gesprächsleitfaden aus. Stellen Sie dabei Ihr Verhandlungsthema in den Mittelpunkt. Der Gesprächsleitfaden auf dieser Seite unterstützt Sie bei Ihrem Verhandlungstraining.

So stellen Sie Ihre Überzeugungen dar

  • „Die letzte Elternbefragung hat gezeigt, dass bei der Mehrzahl der Eltern der Bedarf nach einer Öffnungszeit bis 18:00 Uhr herrscht.“ So lösen Ihre Forderungen Gegenwehr aus: „Unsere Kita wird ab September bis 18:00 Uhr geöffnet sein.“
  • „Daher werden wir ab September unsere Kita täglich bis 18:00 Uhr öffnen.“ So lösen Ihre Forderungen Gegenwehr aus: „Ich möchte, dass sich jemand freiwillig meldet, der täglich bis 18:00 Uhr arbeitet!“
  • „Wie können wir den Dienstplan abändern? Sucht sich jeder von euch einen Tag aus, an dem er bis 18:00 Uhr arbeitet? Bitte sprecht euch untereinander ab, damit es zu keinen Überschneidungen kommt.“ So lösen Ihre Forderungen Gegenwehr aus: „Findet sich kein Freiwilliger, dann muss ich einen von euch bestimmen und den Dienstplan anordnen.“

Muster: Verhandlungsleitfaden

1. Legen Sie das Thema fest: Worüber wird verhandelt?
Wie viel Zeit steht für die Verhandlungen zur Verfügung?

2. Tauschen Sie sich darüber aus: Beschreiben Sie gegenseitig Sichtweisen und Perspektiven. Schildern Sie Argumente und Begründungen.
Stellen Sie mögliche Probleme dar.
Arbeiten Sie Gemeinsamkeiten heraus.

3. Diskutieren Sie das Für und Wider: Besprechen Sie unterschiedliche Ansichten.
Halten Sie Gemeinsamkeiten und Ergebnisse fest, die einen Nutzen bringen.

4. Finden Sie eine Einigung: Stellen Sie die Frage ins Zentrum, wie Sie sich inhaltlich einigen können.
Klären Sie, auf welchen sachlichen Kriterien Sie ein Verhandlungsergebnis aufbauen können.

5. Falls sich keine Einigung erzielen lässt, sollten Sie die Verhandlung abbrechen und vertagen.

Folgende Fragen helfen Ihnen im 2. Durchgang weiter:

  • Woran liegt es, dass …?
  • Was halten Sie von …?
  • Welche Ziele verfolgen Sie mit …?
  • Was wäre der kleinste gemeinsame Nenner, auf den wir uns einigen können?
  • Wie können wir uns einander annähern, wenn wir die Sichtweise des anderen übernehmen?

Fazit

Verhandlungsführung kann Spaß machen. Je sicherer Sie sich darin fühlen, desto erfolgreicher werden Sie die Verhandlungen bestreiten. Besonders der Verhandlungsleitfaden verhilft Ihnen zu mehr Souveränität.

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